事例

お米屋さんのネット販売に向けたマーケティング戦略作成支援

2023.02.14
企業名
株式会社米屋
業種
お米卸販売、一般小売販売
ホームページ
https://komeya.jp/

≪ご依頼頂いた背景・解決したい課題≫

米の卸売が事業の柱である中、今後は一般消費者に直接販売を強化していきたいという意向から、数年前から自社ECサイトを立ち上げて取り組んでいらっしゃいました。今後より本格的にネット販売を強化していきたい中、セミナーなどにも参加していろいろ情報収取、勉強されている中、弊社講師が登壇するセミナーにごご参加いただきました。ネット販売に向けた取組事項だけではなく、お米という商材を一般消費者に販売するためのマーケティング戦略の作成が必要ということになり、ご依頼を頂きました。

■お客様紹介

ご依頼を頂きました株式会社米屋様は、石川県野々市市で創業150年のコメ卸として、主に飲食業などへの業務出荷を中心にお米を販売しています。数年前に自社ECサイトを開設し、また直売所もリニューアルし、今後は一般小売りを強化していきたいとのことです。

≪ご支援内容≫

マーケティング戦略作成支援(個別対応タイプ)サービスをご利用いただき、90分×3回のオンライン会議形式で、コンサルタントとお客様1対1でじっくりとマーケティング戦略を作成していきました。

≪基本的なご支援の流れ≫

<STEP1>マーケティング=「売れる仕組みづくり」について理解する
<STEP2> 喜ばせたいお客様(ペルソナ)を考える
<STEP3> 商品の提供価値を考える
<STEP4> 競合他社、商品との差別化を考える
<STEP5> 実施施策を決める

このような流れで、一つ一つの項目についてじっくり討議をしながら進めていきました。

特にポイントは、最初にマーケティング戦略の全体像(下図参照)をお示しし、その上で各ステップの討議を行うようにした点です。

≪主な取り組み内容≫

①喜ばせたいお客様像の明確化

ネットでお米を一般消費者向けに販売するために、ネット上のどんな人に買ってもらいたいのかということを色々な角度から討議をして明確化を図っていきました。

お米は日本人の主食のメインなので、お米に対するニーズは多く存在します。しかしその一方で、お米を提供する側も多く存在します。ネット販売という点でもすでに多くの先行者がいる状況です。

このような環境下でお米のネット販売に参入するのは難しさの方が勝る決断でもあります。

そのため、(抽象化しますが)下記のように喜ばせたいお客様の明確化を図っていきました。

「ネットでお米を買う人はどんな人か?」
 →どんな理由で購入するのか?
  →その理由の中で特にどこに狙いを定めるか?
   →同じような狙いでネット販売しているお店はどれくらい存在するか?

②自社提供価値の明確化

次に自社が提供できる価値についての明確化を図りました。まずは、価値の根拠になる「強み」「売り」「こだわり」などの特長を洗い出していくことから実施しました。特長は自社目線で考えることができるものなので、比較的わかりやすいものですね。

・創業150年
・農家さんから直接買い付け
・特別な精米方法
etc

このように商品やサービスに関する特長を洗い出していきました。ここで終わってはまだ弱いので、お客様に価値があると感じてもらうために、「お客様にとっての価値とは何か?」というお客様視点から言い換えをしていきました。繰り返しますが、「価値」とはお客様が感じるものです。

「価値がある」よく聞く言葉ですが、ものすごく奥が深い言葉です。自社が「○○な人を喜ばせたい!」と思っても、その人を喜ばせるだけの価値を提供できないと片思いに終わってしまいます。価値って何なのでしょうか?

下図のように「自社が喜ばせたいと思うお客様」と「そのお客様に提供するプロダクト(商品・サービス)」のマッチングをしっかり考え抜くことが、「価値提供」を検討する際に非常に大切です。

非常に大切なこととして、プロダクト自体には価値は存在しません。価値というのはあくまでもお客様にとっての主観的なものなので、何を価値に感じるかは人によって異なります。だからこそ、お客様のことから考えはじめ、その上で自社の提供する商品・サービスの事を考えます。ここは行ったり来たりしながら考えていくことが重要ですね。

同じお米というプロダクトでも、そこに対する価値認識は驚くほど十人十色でしょう。最近は一人十色なんて言葉もありますね。

だからこそ「自社が喜ばせたいと思うお客様」に「価値がある!買いたい!」と思ってもらうためにどのような情報を伝えるべきか討議を繰り返していきました。

③競合他社との差別化ポイントの確認

お客様と自社の関係だけを考えるのでは不十分です。ネット上には多くの競合他社が存在するので、そういった先行者との「違い」を表現することも必要です。ものすごくわかりやすい差別化ができる商品・サービスならよいのですが、お米となるとなると少々難しい部分もありました。

差別化ポイントを明確にするために、下図(サンプルです)のようなKBFの競合比較表を作り、検討しました。要はお客様はその商品・サービスを購入する際にどのようなことを重視するかという「判断軸」を洗い出し、その判断軸に対して自社と競合の優劣を検討しました。

1つの判断軸だけでは弱いので、2つの軸で考えました。下記図はサンプルですが、競合他社に勝てそうな部分を何とか2つ見つけ、そこを最大限に訴求することで、先行者との違いを理解してもらい、お客様に選んでもらえることを目指しました。

まとめますと、今回90分×3回のマーケティング戦略作成支援を通して、下記内容の討議を実施しました。

・マーケティング戦略の全体像理解
・一番大事なお客様理解
・お客様に価値を感じてもらえるように自社商品・サービス理解
・競合他社ではなく自社商品・サービスを選んでもらうための差別化対策

ここまで整理することで、漠然としていたネット販売というものに対してもやもやが取れていきました。ただしここまででは、戦略作成に過ぎないので、ともすれば「絵にかいた餅」になりかねません。

ここからネット販売に向けて、ネットショップの整備、そこでの訴求方法の強化、ネットショップへの集客、リピーターに向けた工夫など、具体的な施策を走らせていくことになります。当然やりっぱなしもNGなので、PDCAサイクルを回すことを意識して、成長を目指しながら取り組むことが大切になります。

このように弊社では、「マーケティング戦略作成」をスタート地点にご支援を行わせて頂き、その後具体的な施策実施に向けたご支援をさせて頂くことが多いです。

今回ご紹介したお米屋さんも、戦略を作成した後、ネット販売強化に向けて月1回の定例ご支援を開始させて頂きました。こちらの内容も後日ご紹介できればと思います。

・やりたいことがあるけど、何から実施すればいいか分からない
・色々やってみてはいるけれど、正しいものか自信がない
・自分一人、会社の中だけでは、なかなかアイディアが出てこない
・専門家の目線から状況整理をしながらアドバイスを求めたい

このようにお考えの方はまずは無料相談をご活用ください。また当サービス内容をご説明したページもぜひご覧ください。

米屋の魚住様、この度はありがとうございました!今回のご支援は始まりの一歩ですので、今後ともよろしくお願いします!

私が担当しました!
武田 知浩

コンサルティング部 シニアコンサルタント

私は、中小企業・小規模事業者様に適した「デジタルマーケティング全体戦略の構築と施策の実行サポート」を得意としております。具体的な施策として、WEBサイトやECサイトのより効果的な運用、WEB広告の運用…

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